在“百舸爭流”的中央空調(diào)行業(yè)，一些品牌已如“鷹擊長空”展現(xiàn)了驚人的實力，一些品牌仍在步履蹣跚地緩慢行走，而還有一些品牌則正在面臨淘汰的悲慘命運。誰能準(zhǔn)確把握市場需求，發(fā)現(xiàn)新的增長機(jī)會，誰便能沖破競爭的藩籬，走上勝利的制高點，“優(yōu)勝劣汰”在激烈的市場競爭中是極其正常的規(guī)律。

　　今年，由美國建西新能源公司與深圳高材空調(diào)有限公司合作興建并共同打造的大型空調(diào)制造企業(yè)——浩金歐博空調(diào)制造有限公司，強勢地進(jìn)入了中央空調(diào)市場。作為一個新生品牌，歐博以“雄鷹”作為企業(yè)的標(biāo)識，闡釋自己在中央空調(diào)行業(yè)似雄鷹展翼，開拓進(jìn)取，大展宏圖。

　　盡管中央空調(diào)領(lǐng)域仍不斷地有新的力量注入，但如今的空調(diào)市場卻已是強者如云，競爭的形勢已經(jīng)更加嚴(yán)峻。作為一個新進(jìn)入者，浩金歐博空調(diào)將如何在強者如林的競爭中逆流而上，雄鷹展翼。為此，本刊走進(jìn)了浩金歐博企業(yè)與浩金歐博空調(diào)總經(jīng)理詹峻先生進(jìn)行了深入的交流，并為我們揭開了一個精彩的歐博。

　　市場戰(zhàn)略“三步走”
　　浩金歐博空調(diào)制造有限公司位于深圳光明新區(qū)歐博工業(yè)園。而美國建西新能源公司總部位于美國加州，是美國能源領(lǐng)域的知名企業(yè)，擁有近30年的深厚行業(yè)成長歷史。建西新能源全面負(fù)責(zé)歐博空調(diào)的技術(shù)支持、全球戰(zhàn)略規(guī)劃及海外市場。浩金歐博空調(diào)自成立以來，大量引進(jìn)國際先進(jìn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，主要生產(chǎn)工業(yè)、商用及家用等領(lǐng)域的暖通空調(diào)設(shè)備。

　　對于浩金歐博空調(diào)總經(jīng)理詹峻（以下簡稱詹總）來說，做這個企業(yè)，他考慮最多的是他們想做什么？能做什么？如何去做？現(xiàn)在的浩金歐博空調(diào)（以下簡稱歐博）在市場上已經(jīng)正式開始運作了一段時間，詹總認(rèn)為當(dāng)前在市場、產(chǎn)品線、渠道、人員等方面的完善和布局是歐博空調(diào)特別重視和需要持續(xù)加強的地方。

　　據(jù)詹總介紹，對于市場，歐博在前期分三步走：扎根華南；立足華中、西南；面向全國市場。海外市場同時全權(quán)交由建西新能源公司。

　　對于歐博來說，今年是歐博空調(diào)的基礎(chǔ)年，明年是歐博空調(diào)的開拓年。歐博目前的規(guī)劃是建立四大區(qū)域及下設(shè)的分支機(jī)構(gòu)來運作市場。大致規(guī)劃是相關(guān)聯(lián)省份在考量人員與資源的情況下形成大區(qū)，以省份為單位建立營銷中心，在有條件的城市建立辦事處。

　　今年歐博已經(jīng)建立的營銷中心有：廣東、湖南、江西、安徽、重慶、河南、陜西。詹總表示，在今年的基礎(chǔ)上，明年歐博還將繼續(xù)增加廣西、海南、福建、上海、浙江、山東、華北等營銷中心。明年重點加強建設(shè)的區(qū)域是廣東、湖南、江西、安徽、湖北、河南、重慶、四川、浙江、上海等，其中將對廣東、湖南、江西三省作細(xì)分管理。例如廣東，歐博會強化深圳、香港、廣州、東莞、惠州、珠海辦事處的運作；湖南會強化長沙、湘潭、株洲、郴州、衡陽辦事處的運作；江西會強化南昌、九江、吉安、贛州辦事處的運作。
詹總認(rèn)為，怎么去開拓市場，對于一個相對比較新的品牌而言，的確需要很多的付出和承擔(dān)方的能見成效。

產(chǎn)品領(lǐng)創(chuàng)低碳
　　歐博空調(diào)在堅持節(jié)能、低碳、高品質(zhì)產(chǎn)品的同時，也積極開展與國內(nèi)外科研院所及相關(guān)企業(yè)的合作與交流，近三十余名暖通高級工程師和專業(yè)研究人員，對低碳、節(jié)能、環(huán)保的空調(diào)產(chǎn)品進(jìn)行全方位的研發(fā)，并與香港科技大學(xué)等國內(nèi)著名的高等院校、設(shè)計院和科研機(jī)構(gòu)建立了長期穩(wěn)定的、多元的合作關(guān)系。

　　據(jù)詹總介紹，產(chǎn)品方面，歐博也有三方面的規(guī)劃：一是常規(guī)中央空調(diào)設(shè)備，包含風(fēng)機(jī)盤管、變風(fēng)量等末端設(shè)備、單元機(jī)組、風(fēng)冷模塊、水冷柜機(jī)、水冷螺桿等技術(shù)成熟、性能穩(wěn)定、市場認(rèn)可的設(shè)備。二是潔凈設(shè)備，包含組合風(fēng)柜、恒溫恒濕設(shè)備。這些設(shè)備主要服務(wù)于醫(yī)藥、電子等行業(yè)。詹總透露，通過與深圳潔凈行業(yè)協(xié)會的全方位深層次合作，這方面的成長非常喜人。到目前為止，已經(jīng)成功完成了多個醫(yī)用潔凈空調(diào)項目。主要包括：深圳龍崗中醫(yī)院手術(shù)室、深圳福田中醫(yī)院、成都人民醫(yī)院、湖南長沙干細(xì)胞研究院、甘肅人民醫(yī)院（該項目是由聯(lián)合國援建）等。協(xié)會也有將近200家會員企業(yè)，現(xiàn)在和歐博長期穩(wěn)定合作的會員單位正在逐步增加，合作層次也在穩(wěn)步提升，歐博也已經(jīng)成長為理事單位。三是低碳節(jié)能設(shè)備，主要是水地源設(shè)備、高效能系統(tǒng)（制冷、制熱、熱水三聯(lián)供系統(tǒng)設(shè)備）、專用場所設(shè)備及其它節(jié)能設(shè)備和系統(tǒng)。例如：美容場所專用空調(diào)設(shè)備、機(jī)房機(jī)站空調(diào)設(shè)備、自助式中央空調(diào)設(shè)備、空調(diào)床等項目。

　　此外，歐博的產(chǎn)品研究所當(dāng)前也有三件事情要做：1、傳統(tǒng)產(chǎn)品的優(yōu)化與定型。2、潔凈空調(diào)設(shè)備所涉及的大量非標(biāo)產(chǎn)品的快速、準(zhǔn)確、高效的技術(shù)支持。3、對低碳節(jié)能產(chǎn)品的開發(fā)與應(yīng)用。前面所提到的美容場所專用空調(diào)設(shè)備、自助式中央空調(diào)設(shè)備、空調(diào)床等新技術(shù)產(chǎn)品即將推出。這些項目目前進(jìn)展比較順利，有部分技術(shù)已經(jīng)申請國家專利，實驗室的數(shù)據(jù)也比較理想。如果可能，這些產(chǎn)品明年春季將會在深圳和香港首度面世。

創(chuàng)新營銷模式——歐博分享性模式
　　相對于其它品牌來說，歐博最大的亮點體現(xiàn)在它的新型的營銷模式。

　　據(jù)詹總介紹，所謂歐博分享性，就是在充分認(rèn)識市場、了解自身資源長處與不足，將各自優(yōu)勢部分共享，共同應(yīng)對開拓市場。業(yè)務(wù)人員或者經(jīng)銷商將他們具備的專業(yè)技能、項目資源、行業(yè)資源等優(yōu)勢與歐博具備的技術(shù)、資金、保障優(yōu)勢等相結(jié)合與分享，提升彼此的競爭力。當(dāng)他們認(rèn)識了市場，也認(rèn)識了自己，這樣才能實事求是的正確定位、有的放矢。以上所談及的區(qū)域便是按照這種分享性模式進(jìn)行組織營銷與開拓。

　　詹總說，在他們與客戶的溝通中，客戶最關(guān)注的通常是質(zhì)量、價位、技術(shù)、售后服務(wù)、品牌、貨期、項目配合、合作條件等。作為制造企業(yè)，他們就是要逐步實實在在地解決以上這些合作的焦點。在內(nèi)務(wù)管理中，歐博實行流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，就是為了確保品質(zhì)與供應(yīng)。詹總表示，歐博在市場前沿建立自己的營銷管理團(tuán)隊，就是要更快更好更有效的服務(wù)于市場。作為企業(yè)，在緊貼市場、服務(wù)市場的同時，他們也會盡量為歐博的團(tuán)隊搭建更好的平臺，創(chuàng)造更好的營銷氛圍和營銷條件。他們通過制度來規(guī)范和保障團(tuán)隊的分配。對于他們的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，歐博也建立了一系列的激勵制度，這些能讓員工更有激情的工作。

　　渠道方面，歐博主要是對上游供應(yīng)渠道的深化合作與整合，對下游市場銷售渠道的建設(shè)與加強。特別是對于下游銷售方面，詹總表示，這是他工作最久和最熱愛的崗位。他深知市場是檢驗品牌的重要標(biāo)準(zhǔn)，所以已按照原來的規(guī)劃進(jìn)行了相應(yīng)的布局，明年還會繼續(xù)加強。對于人員方面，歐博和很多企業(yè)一樣，人才是核心中的核心，他們會用誠心、成長、承擔(dān)繼續(xù)引進(jìn)更多的優(yōu)秀人才，與企業(yè)共同奮斗、共同發(fā)展。

為歐博的未來而努力
　　在談及歐博空調(diào)的由來時，詹總表示，他是在深圳做中央空調(diào)行業(yè)十多年的老兵，做過品牌的區(qū)域代表、區(qū)域代理商和集成商。去年和美國的朋友陳建西先生經(jīng)過溝通，都覺得節(jié)能減排、低碳環(huán)保事業(yè)將會有一個長足的發(fā)展，特別是作為中國改革開放的窗口、中國空調(diào)的兩大集中地之一的珠三角門戶的深圳，這也是中央空調(diào)消費的主要市場之一，發(fā)展空間比較廣闊。所以選擇了相對熟悉的中央空調(diào)行業(yè)和成立這個企業(yè)作為一個載體，爭取在低碳節(jié)能領(lǐng)域做出自己的努力，同時也相信通過努力能有所建樹。希望在未來能夠把歐博打造成中央空調(diào)“低碳主義的領(lǐng)創(chuàng)者”，為此，他將帶領(lǐng)歐博人如雄鷹翱翔，飛向更廣闊的天空。

　　我們可以看到，歐博空調(diào)已經(jīng)做好了進(jìn)軍市場的充足準(zhǔn)備，在硝煙彌漫的中央空調(diào)市場，誰主沉浮還未有定數(shù)，歐博能否做到“行業(yè)鷹派”，我們將繼續(xù)關(guān)注歐博在今后市場中的表現(xiàn)。